医療機関の開院から運営までワンストップでサポートする専門商社――株式会社レオクラン　代表取締役社長　杉田昭吾

医療機関や介護施設の新築・増改築案件にフォーカスし、基本計画の策定から運営までトータルでサポートするレオクラン。従来の医療機器商社とは異なる立ち位置で成長する独自のビジネスモデルについて同社の杉田昭吾社長に聞いた。

取材・文／大沢玲子　写真撮影／和田佳久

時代と社会の変化に即し医療機関の健全な経営を支援

――御社の事業概要を教えてください。

杉田　当社グループは、当社および連結子会社５社から成り、当社は医療施設や介護施設などの新築・増改築案件にフォーカスした医療機器商社です。

　当社グループでは、３つの事業を展開しており、売上の９割超を占める主力事業が「メディカルトータルソリューション事業」です。医療機関などの新築・増改築時に構想段階から開院までさまざまなコンサルティング業務を行うとともに、設計の技術支援、電子カルテや院内システムなどのIT・ネットワークの構築支援、医療機器の調達・販売、そして保守・メンテナンスサービスまで包括的なサービスを提供しています。

　２つ目の事業が「遠隔画像診断サービス事業」です。依頼元の医療機関で撮影されたCTやMRIなどの医用画像を、放射線診断専門医が遠隔で診断するものです。

　そして３つ目が「給食事業」です。セントラルキッチンで料理を一括集中生産し、介護・福祉施設などへ提供しています。食事準備の簡素化や時間短縮が図れることから、施設職員の負担軽減につながっています。

―― 御社ならではの強みとしては、どのような点が挙げられますか。

杉田　第一に、医療機器商社業界の中でも参入障壁が高い独自のビジネスモデルを構築している点が挙げられます。医療機器商社は全国で約1,100社ありますが、その多くは安定的な需要のある消耗品提供を中心とするいわゆる“サプライヤー”「農耕型」商社になります。一方、当社は医療機関などの新築・移転、再編・統合時をターゲットとしてコンサルティングをベースに医療機器・医療設備・医療情報システムなどを一括販売する「狩猟型」商社を標榜しています。当社と同様の事業展開をしている企業は現在１社のみで、競合の少ない市場で事業を展開している点が大きな特徴です。

　第二に、当社およびグループ会社が保有するコンサルティング機能の存在です。構想段階から開院までワンストップで医療機関をサポートできる点が挙げられます。医療・福祉・保健という分野は、人々の暮らしに必要不可欠な“インフラ”です。しかし、近年は高齢化の急速な進行や医療制度改革、予防医療ヘの取り組みなど、これらの分野を取り巻く環境は大きく変化を遂げています。

　こうした時代や社会の変化に即し、経営の効率化を図り、かつ質の高い医療が提供できる施設をつくるには、業界に特化した知識とノウハウが必須となります。当社では医療機関の高度化、先進化に際し、全体最適ソリューションを包括的に提供することで、あらゆるニーズに応えるべく、グループを挙げてサービスを展開しています。

　第三が全国で事業を展開している点です。サプライヤー型商社が継続的な受注・納入のため特定の地域に根差すなか、当社は営業エリアを限定せず、全国をマーケットに受注を拡大しています。首都圏から地方まで、さまざまな経営母体の医療機関での実績による経験値やノウハウだけでなく、業界に関する最新情報を常に把握できる点が他社にはない強みとなっています。また、全国展開を実現する上で設計事務所や建設会社、主要医療機器メーカーや地域のディーラーとも幅広いネットワークを構築できているのもポイントです。

病院の再編・統合により事業のさらなる拡大を見込む

―― 御社の事業を取り巻く環境について教えてください。

杉田　施設の増改築ニーズや医療機器のリプレイスといった需要は、定期的なサイクルが期待できます。それに加え近年では社会保障費の増大、自治体の財政難などを背景とした地域の包括ケアシステム構築に向けた取り組みが進められており、今後は病院の再編・統合が進むものと見込んでいます。

　また、医師の不足や偏在といった人材面での課題、高度医療に対するニーズの高まりも、遠隔画像診断サービス事業、給食事業も含めた当社事業へのニーズ増につながるものと捉えています。

―― 業績と今後の成長戦略について教えてください。

杉田　当社が携わる医療機関の新増改築案件が東京オリンピック・パラリンピック特需の影響により2017年９月期を中心に施設の着工が遅延したことから、2019年９月期は売上高が前期比40.4％増の361億900万円、親会社株主に帰属する当期純利益は７億3,200万円（同104.9%増）と、大幅な増収増益となりました。2020年９月期は大型案件が少ない端境期であることから減収減益を見込んでいます。

　今後の戦略としては、第一に掲げているのが営業力の強化です。知名度および信用力を向上させ、採用力を強化することが今回の上場の大きな目的でした。人員補強により主力となるメディカルソリューション事業の“幹”を太くし、収益基盤の安定化を実現していく計画です。

　今後、需要増が見込まれる分野として病院の経営改善に資するコンサルティング、医療機器の入替需要に合わせた保守メンテナンス、時代に即したICT化支援が挙げられます。これらの分野についてはさらに注力していくつもりです。

―― 株主還元についてはいかがでしょうか。

杉田　2020年９月期の株主還元については、上場記念配当５円を上乗せし、１株当たり配当45円を予定しています。

　当社は「利他利己」の理念に基づき、2001年の創業以来、医療・福祉・保健に関わるあらゆるニーズ、問題解決に取り組んでまいりました。今後も当社が担う社会的責務を全うすべく、長期スパンで企業価値向上を実現してまいりたいと考えております。レオクランの新しい挑戦にご期待ください。