営業代行事業で培った営業力をメディア事業に応用して急成長――株式会社エヌリンクス　代表取締役社長　栗林憲介

ＢtoＣに特化したコンサル、アウトソーシング企業として設立し、わずか８年で上場会社に成長したエヌリンクス。学生時代から起業を志し、サイバーエージェントのビジネスモデルを手本としたという栗林社長に成長の源泉と同社の将来像を聞いた。

取材・文／山本信幸　写真撮影／和田佳久

NHKの営業代行事業で安定した収益基盤を作る

―― 営業代行事業からスタートし、メディア事業へ進出しました。両事業には直接の関連はなさそうですが……。

栗林　起業当時からこのビジネスモデルを考えていました。それというのも、学生時代からサイバーエージェントの藤田晋社長に憧れ、ずっと研究していたからです。営業代行事業から始めて収益を作り、メディアへ展開する形が「美しい」と思い、当社も営業代行事業からスタートしたのです。

―― 営業代行には、安定した収益が得られるというメリットがありますね。

栗林　そうですね。ベンチャーキャピタルに出資していただく方法も「あり」だとは思いますが、私たちは自分の力でキャッシュを作りたかったのです。

―― 主要取引先は日本放送協会（NHK）です。なぜNHKを選んだのですか。

栗林　当社は放送受信料の新規契約の締結、滞納に対する収納代行などを行っていますが、NHKは商材として非常に優れている点が３つあります。まず唯一の公共放送であり、競合が存在しないこと。誰でも知っている放送局であるため説明が簡潔で済むこと。そしてNHKとの受信料契約は法律で定められた義務ということです。このような条件が３つそろった商材は、NHKの放送受信料の契約・収納代行業と国民年金の収納代行くらいです。

―― NHKの業務委託先は競争入札で決まるため、価格競争に陥りませんか？

栗林　入札は、企画提案書の審査による「評価点」と入札価格による「価格点」の合計点で決まります。当社は、独自の採用力と社員研修制度の導入によって、業界トップの評価点を有しているため、価格点で勝負することなく、落札が可能です。

　NHK経営計画（18年～20年）には、営業経費の増額という方針が記載されているため、当社としては、当面は安定した事業環境が続くとみています。６月には、これまで拠点がなかった東北に新たに仙台支店を開設し、北海道にも進出する計画を立てています。

お部屋探しとスマホゲームのメディア事業に進出

――14年７月にはお部屋探しのウェブサイト「家AGENT＋（現イエプラ）」の運営を始めています。不動産事業を手がけた理由は？

栗林　営業代行で培った営業力をインターネット領域で生かすには、規模が大きな不動産市場が適していると考えたからです。当社の不動産事業は、地域情報サイトの「Rooch（ルーチ）」、お部屋探しサイトの「イエプラ」、実店舗の「家AGENT」によって不動産賃貸仲介業を、自社で、集客から契約までワンストップで行うサービスです。

　徹底してお客様の、手間を省くことで、今までにないスムーズなお部屋探しの実現の一助となっております。

　また、本業務は、当社がもっているメディア運営能力とＮＨＫ事業で培った営業ノウハウを活かすことで、当社にしかできない賃貸仲介業の実現を目指しております。

――不動産メディアで成果を挙げた後、今度はまた新たな市場へと事業を展開していますね。

栗林　イエプラというメディアを運営したことで、運営能力やコンテンツマーケティング能力を高めることができました。そこで15年２月からは成長市場であるインターネット広告市場に進出しました。ゲーム攻略サイト「アルテマ」を立ち上げ、WEBエンジニア、ディレクター、ライターを雇用して、迅速に攻略情報をリリースしています。今後も、営業力×メディア運営能力×コンテンツマーケティング能力を生かした新しい市場へ横展開していく計画です。

メディア事業の売上高比率を高めることで成長を加速

―― 御社の強みと今後の成長戦略について教えて下さい。

栗林　当社の強みは、事業ポートフォリオにあると考えています。NHKを中心とした営業代行事業が安定事業として基盤を作り、その上にメディア事業がドライバーとなり成長を牽引しています。その成長ドライバーであるメディア事業の中でも不動産事業は比較的安定したストック事業として着実に業容を拡大する一方、「アルテマ」に代表されるゲーム事業はメディア事業の中でも最も成長著しい事業として当社の事業拡大に貢献しています。

　現在の営業代行事業とメディア事業の売上比率は８対２ですが、この比率を将来的には５対５に変えていきたいと思っています。上場により資金調達もできましたので、積極的にメディア事業への投資を行っていく予定です。もちろん、営業代行事業も並行して拡大していく予定です。

　上場によって、当社の知名度と信用力も高まり、採用力も今まで以上に高まるものと考えています。教育制度をより充実させて、営業マンが成果を挙げやすいような支援を続けていくつもりです。成果が挙がれば仕事が楽しくなるし、インセンティブが得られて給料も増える。この正のスパイラルによって定着率を上げていきたいと思います。